[摘要] 过去的一年，房地产界吵吵嚷嚷，一片激动。无数种新概念弥漫在业界，有人信仰“互联网+”、有人信仰“产业+”，有人说“匆忙转型就是找死”。
过去的一年，房地产界吵吵嚷嚷，一片激动。无数种新概念弥漫在业界，有人信仰“互联网+”、有人信仰“产业+”，有人说“匆忙转型就是找死”。
明源君想告诉地产人，太阳底下并无新事。有些故作高深的理论很可能是陷阱般的烂泥潭；而真正的真理，更像清澈透明的小溪，一眼能看到底，又源源不断用之不竭。看完明源君下面的文字，您将有信心对任何一个讲述创新模式的大咖说：我懂你！
研究过国内的几十种“房地产+”的创新模式后，明源君认为所有模式都可以归纳为一种分四步的“源代码”模式：
1
理解整个客群和地产行业的变化；
2
通过网络或现实入口，获得自己的客群，通过数据分析了解他们的需求；
3
减少不确定性，把个性化的客户需求在后台还原为标准产品；
4
通过产业链的延长或资源的变现，创造新的盈利模式。
完全理解上面所说的四步，并明白如何实现，需要更细的阐述和案例，明源君下面分步来讲解。
交流比办公更重要
地产行业和整体客群
到底什么发生了变化？
移动互联网冲击、中国经济总体发展、地产行业逐渐成熟，到底什么发生了变化呢？变化主要是以下三个方面：
█人性被放大、异化：产生众多新需求，旧产品无法满足
人性被放大，主要有两个原因：一是因为移动互联网的出现，让很多有着极度个性化乃至古怪需求的人，找到了同类，让他们意识到自己并不孤单，从而放大自己的个性化需求，比如有人希望让客厅瞬间变卧室；二是根据马斯洛的理论，在温饱满足之后，人们将追求更高层次的需求。随着中国经济发展，早期只是具有单纯居住功能的房子已经不能满足人们的高层次需求，比如：1、想把邻居变成社交朋友；2、想通过创业来自我实现。
自工具诞生以来，人类和工具就互相影响，导致人类不断异化乃至进化。而移动互联网诞生以来，与人类也互相影响，人类尤其是年轻一代的90后、00后，很多产生之前没有或不敢想的需求。比如：
想每天宅在家里，希望家能满足生活工作的一切需要；
希望用低价格居住在市区中心，所有的娱乐生活购物都在家附近。
█ 行业整体下行，变为买方市场：信息极度对称，极易被淘汰
2015年，因为人口红利、库存过多等众多原因，除极少数城市外，大多数地方均转为买方市场。一房难求的时代成为过去，买方拥有了充分比较后再下手的从容。而移动互联网让信息的获取变得极其容易，实景照片、3D在线看房等新技术，让客户不用去现场就可以完成轮比较。利用信息不对称卖房越来越难，整个城市的同类产品都是竞品。
市场因此有了完全不同的两面：一方面，如果完全不能满足新需求，产品去化艰难；另一方面，如果造出真正的“新产品”，其和存量房之间将无竞争关系，而拥有独特的市场，就如苹果手机出街不在乎用户是否已有传统手机一样。
█ 快周转难，利润率低，通过服务和资源实现长期盈利渐成主流思维
之前房地产行业的主流模式，是高杠杆、快周转。目前快周转的实现越来越难，利润率越来越低，把经营链条拉长、通过服务和资源实现盈利渐成主流思维。
不用去海边，这里邻居躺着也能交流
获得自己的客户群
收集客户需求增加粘性
上面的论述有的地产人可能觉得高大上，下面明源君的论述将很落地。那就是如何根据自身条件的不同，获得自己的客户群，并收集客户群的需求。
明源君根据获得客户群的入口的不同，把这个阶段分为四种情况来论述。
█ 网络入口获得海量客户：大数据分析客户需求
网络入口怎么获取客户？大致有4类：
★直接承接海量客户。
“途家”起家之初，便是直接从携程网获得了几千万的客户，这个过程通过携程入股途家来实现。
★技术获得客户大数据，并交换。
西单大悦城在自己商场内布置大量WIFI和蓝牙上网装置，进入大悦城的几千万部手机因此都留下了痕迹，通过登录上网的手机则注册为大悦城的会员。
★把自己变成新闻，通过传播获得线上客户。
爱空间就是通过“699、20天”这种远低于市场的价格和工期，把自己变成新闻，基本没做广告而获得大量线上客户。万达的很多事件营销，也有类似的效果。
★通过其他跨界平台获得客户。
许多金融、地产平台互导客户。
网络入口获得的客户，后期怎么处理？
►需要不断增强对客户的认识。
比如给客户贴越来越多的标签，后期在进行推销或搞各种优惠活动的时候可以非常精准，大悦城后期就是将自己的数据与其他平台的数据交换来做到这点；
►第二需要不断增强和客户之间的黏性。
这个可以通过发送各种券和建立社群等来实现。大数据的分析会让你明白每个客户的需求。
█ 老客户激活：提供新服务或者新产品
事实上，每个房企都积累有大量老客户。只是因为房企过去只想靠卖房赚钱，许多后续还要给物管公司补贴，并没有意识到这些老客户是非常重要的资源。激活老客户有以下几种模式：
1.提供崭新的服务。
►社区O2O：乐生活自己管理数千万平方小区内的客户就是资源，把他们做分类后，自己作为平台，引进销售各种服务的服务商，在服务好业主的同时获得利润。
►金融：金融主要的是明确对方的信用，降低发放贷款的风险。鸿坤就是通过自己对社区内业主、园区内企业的了解，明确对方的信用，从而实现社区园区金融。五洲国际则是通过自己对相关货物和物流的了解，做供应链金融。
►医疗：每个家庭都有医疗需求，鸿坤通过兴办自己的医疗平台来实现相关服务。
2.提供崭新的体验或产品。
比如：无忧我房的虚拟现实样板房技术，让很多之前去看过楼盘而没有购买的客户下决心购买。
█ 从B端进入，比如新楼盘、样板房进入
爱空间通过和开发商合作，用低价和短工期吸引客户，获得相对高端的定制用户；艾佳生活免费帮开发商做样板房，样板房内的一切硬装软装皆是可定制的产品，一个楼盘往往有50%的业主终选择艾佳的硬装软装产品。
█ 地推获得线上客户，后期再和其他平台合作
一般来说，开发商下属物业做社区O2O，大的问题在于无法整合其他开发商下属物业，因此在一个区域内规模有限，实现盈利较难。实际上，获得一个固定区域内的线上客户，和物管方合作之外，还可以用直接地推的模式。社区O2O平台“小区无忧”，开始就是用挨家挨户上门的方式，先收集餐馆等服务商，再以此为资本上门收集线上用户。做到一定规模后，其和饿了么等其他线上平台合作。
有这样的邻居，何须再去酒吧
如何满足客户需求
把个性化产品变为标准产品
客户的需求千奇百怪，按照传统思路，如果要一一满足，不确定性会很高，不但重资产，而且相关成本很高。而实际上，这些个性化需求在硬件方面是可以还原为标准产品的；而在“软件”方面，则需要通过对人群的管理，用社群的自然生态来满足相关需求。
█ 硬件：把个性化需求还原为标准产品的三种模式
★满足所有个性需求，拥有海量用户，后台还原为标准产品
蔡雪梅的ELAB，其具体想法类似于：每个客户房间内的组合可能都不同，你选择的100样和他选择的100样不同，但后台用户如果足够多，可能只需要批量制造2000个标准化的单品就可以满足所有人的需求。
★满足主流需求，把非主流需求转化为其他产品用户
房地产的户型众筹，会有人怀疑如果200人选择200个户型，能否建造到一栋楼里去。事实上，根据无忧我房的统计，70%的人会选择几种主流户型，因此就给这70%的客户建造主流户型就好，其余30%转为财务投资众筹，发给相关投资。
★帮助用户减少不确定性，终创造出标准流程或产品
比较专业的服务或产品，用户许多时候不知道自己想要什么，给出标准产品和一定的选择，有时候对客户反而是一种帮助。企业则能减少不确定性。
比如“爱空间”的699装修，是针对主流人群调查后做出的，硬装产品有三个颜色可供选择， 软装则有更多标准方案可供选择。二手房销售，未来将可根据大数据和客户收入、工作等，给客户提出意见，让客户看根据统计，自己可能买的是哪些房子，然后再去看房。
█“软件”：通过择客、社群管理满足人的更高层次的需求
马斯洛提出了人的五层需求：层次：生理上的需要；第二层次：安全上的需要；第三层次：情感和归属的需要；第四层次：尊重的需要；第五层次：自我实现的需要。之前的房子，只满足了和第二层次的需求，后三个层次的需求，通过房屋硬件无法实现，只能通过管理人群等“软件”来实现。
比如：YOU+公寓通过选择客户，淘汰社交动力不强的住户，从而让公寓拥有很强的社交功能，能够交到很多朋友，能够满足情感归属需要。
“科技寺”通过选择入住创业企业团队，让整个孵化器内有很好的交流氛围，大家都是同类，可以互相启发帮助，孵化器内创业成功的比例高得吓人，人们因此满足了自我实现的需求。
“阿亚那”作为文化旅游项目，通过设置孤独图书馆等活动场所，通过建立社群，在业主中形成良好的交流氛围，业主一起玩一起学习，甚至一起创业，还给项目本身众多帮助，乃至和开发商合伙。
人群比产品本身更重要
只有新的盈利模式
才可以让创新持久下去
以上说了这么多，终还是要落到盈利模式上，只有崭新的盈利模式，才可以让创新持久下去。
█ 通过项目本身的溢价，来实现盈利
鸿坤的商业地产、园区，很多自己持有，通过做服务做出品牌后，物业可以溢价。大悦城是上市企业，其O2O做好做旺之后，物业本身可以，资本市场也有收获。阿亚那分多期开发，其期通过做活动、做社群做出口碑后，二期比周边同类产品价格高出2倍销售仍良好。
█ 产业链延长：服务本身赚钱
鸿坤的社区、园区金融，五洲国际的供应链金融，都可以直接产生收入。乐生活的社区O2O，可以直接产生利润。阿亚那的海上游乐、酒吧、餐厅等服务，摆脱了以往需要开发商补贴的命运，直接实现盈利。
█ 降低成本
无忧我房的房产众筹，拿地就可开始销售，提前半年融资蓄客。本身节省大量销售、财务成本。
█ 获取资源，共同合作
“科技寺”直接投资孵化器内入住企业的项目，许多项目已经上市，巨大。阿亚那的客户变身投资者、合作者，减少项目财务、销售成本。
█ 渠道向外提供
社区020平台聚集更多商家，服务收费；众筹平台聚集众多项目，服务收费；旅游地产项目聚集众多房源，彼此分成。
█ 依靠资源进军其他行业
进军矿泉水、进军文化产业、进军金融业、进军商业、进军餐饮业等等。
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